프리미엄 제품을 판매하는 현장 영업직군을 대상으로, 고객의 니즈를 이해하고 상담을 통해 신뢰를 쌓아 구매와 재방문으로 이어지는 판매 흐름을 중심으로 교육을 진행했습니다.

프리미엄 제품 영업의 출발점은 상품 설명이 아니라 고객의 Needs(본질적 욕구)를 이해하는 것임을 설명하는 파트입니다. Needs, Wants, Demands의 구조를 통해 고객의 말 뒤에 숨은 실제 구매 동기를 파악하고, 상담이 자연스럽게 구매로 이어질 수 있도록 사고의 틀을 정리합니다.

고객의 니즈를 파악하기 위한 질문과 경청 중심의 상담 방식을 다루는 파트입니다. 개방형 질문(Open questions)을 활용해 고객이 부담 없이 자신의 상황과 선호를 말하도록 유도하고, 일방적인 설명이 아닌 상담 중심의 판매 흐름을 만드는 방법을 전달합니다.

판매 상담을 단순한 제품 설명이 아닌 고객과 함께하는 여정으로 이해하도록 설계한 파트입니다. 상담, 제품 설명, 구매 결정, 설치 및 사후 관리까지의 흐름을 단계별로 시각화해, 직원이 어떤 지점에서 어떤 역할을 해야 하는지 명확히 인식하도록 돕습니다. 이를 통해 재방문과 재구매로 이어지는 상담 구조를 이해하게 합니다.